ÕÎËÎÄÍÜIÅ 3ÂÎÍÊÈ:
ÀÊÒÈÂÍÜIÉ Ï0ÈÑÊ ÊËÈÅÍÒ0Â ïî ÒÅËÅÔ0ÍÓ
7 ÎÊÒßÁÐß 2005 Ã.
Telephone: (095) 730x01x55
ÏÐÎÂÎÄÈÒ: ÁAÐÜIØÅÂÀ À.Â.: ÌÃÓ, ÏÑÈÕ0Ë0Ã è ÏÐÅÏ0ÄÀÂÀÒÅËÜ ÏÑÈÕ0Ë0ÃÈÈ,
ÑÅÐÒÈÔÈÖÈÐ0ÂÀÍÍÜIÉ
ÒÐÅÍÅÐ Ê0ÍÑÓËÜÒÀÍÒ, ÀÂÒ0Ð ÊÍÈÃÈ "ÊÀÊ ÏÐ0ÄÀÒÜ ÑË0ÍÀ èëè 51 ÏÐÈÅÌ 3ÀÊËÞ×ÅÍÈß
ÑÄÅËÊÈ":
Ãðóïïà: ñîòðóäíèêè îòäåëà ïðîäàæ, êîòîðûì ïî ðîäó äåÿòåëüíîñòè íóæíî ñîâåðøàòü
õîëîäíûé (ïåðâè÷íûé) îáçâîí êëèåíòîâ â öåëÿõ ïðîäàæè òîâàðîâ.
Àíàëèçèðóåìûå ïðîáëåìû è ñèòóàöèè Âû ïîçâîíèëè â îðãàíèçàöèþ ñ êîììåð÷åñêèì
ïðåäëî-æåíèåì, íî ñîòðóäíèê, ñíÿâøèé òðóáêó, íå ïðèíèìàåò ðåøåíèÿ. Êàê
âûéòè íà êëþ÷åâîãî ñîòðóäíèêà ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèå î ïîêóïêå âàøåãî òîâàðà?
Âû çíàåòå, êòî ÿâëÿåòñÿ êëþ÷åâîé ôèãóðîé îðãàíèçàöèè ïî âîïðîñó âàøåãî
êîììåð÷åñêîãî ïðåäëîæåíèÿ, íî òðóáêó áåðåò åãî ñåêðåòàðü: Âû ïðîèçíåñëè
ïåðâûå ñëîâà õîðîøî ïîäãîòîâëåííîé âñòóïèòåëüíîé ðå÷è î ïðåèìóùåñòâàõ âàøåãî
òîâàðà, à êëèåíò îòâåòèë: "Íàì ýòî íå íóæíî è ïîâåñèë òðóáêó" Âàñ âûñëóøàëè,
íî â îòâåò: "Ìû óæå ðàáîòàåì ñ äðóãîé êîìïàíèåé" è äð. ÏÐÎÃÐÀÌÌÀ
1. Êàê ñäåëàòü "õîëîäíûé" çâîíîê áîëåå "òåïëûì".
Çàêîíîìåðíîñòè ïåðâîãî òåëåôîííîãî çâîíêà.
2. Ýòàïû "õîëîäíîãî" çâîíêà Ïëàíèðîâàíèå
Ïîèñê íîâûõ êëèåíòîâ. Ñåãìåíòàöèÿ êëèåíòîâ. Ñîñòàâëåíèå ïîðòðåòà êëèåíòà.
Ñîñòàâëåíèå ìàðêåòèíãîâîãî ïëàíà òåëåôîííûõ çâîíêîâ Òåõíèêè ñáîðà èíôîðìàöèè
î êëèåíòàõ
Êàê ñîáèðàòü ïðåäâàðèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ î ïîòåíöèàëüíîì êëèåíòå. Èñïîëüçîâàíèå
èíôîðìàöèè î êëèåíòå äëÿ ïîâûøåíèÿ öåííîñòè ñâîåãî ïðåäëîæåíèÿ Ïîäãîòîâêà.
Âñòóïëåíèå â êîíòàêò
Ãîëîñ êàê ãëàâíîå îðóæèå ïðîäàâöà. Êàê âûáðàòü ïðàâèëüíóþ èíòîíàöèþ: òåìáð,
òåìï è ãðîìêîñòü ðå÷è. Ýìîöèîíàëüíîå âåäåíèå êëèåíòà Êàê çàâîåâàòü ðàñïîëîæåíèå
ñîáåñåäíèêà
Äèàãíîñòèêà íàìåðåíèé êëèåíòà ïî ãîëîñó. Òèïû ïðèñîåäèíåíèé è "ðàññîåäèíåíèé"
â òåëåôîííîì îáùåíèè. Èñïîëüçîâàíèå "îáðàòíîé ñâÿçè" äëÿ âûáîðà ýôôåêòèâíîé
ñòðàòåãèè îáùåíèÿ "Ïðîðûâ" ê ëèöó, ïðèíèìàþùåìó ðåøåíèå
Êàê ïîñòðîèòü ðàçãîâîð, ÷òîáû âûéòè íà ëèöî, ïðèíèìàþùåå ðåøåíèå Ïðåçåíòàöèÿ
òîâàðà
Êàê çàèíòåðåñîâàòü êëèåíòà è ïîáóäèòü åãî ê äàëüíåéøåìó ñîòðóäíè÷åñòâó.
Îñíîâíûå ïðàâèëà êðàòêîé ïðåçåíòàöèè ïî òåëåôîíó Çàâåðøåíèå ðàçãîâîðà
Òåëåôîííûå ïåðåãîâîðû êàê ñïîñîá ïîääåðæàíèÿ äåëîâûõ äîáðîæåëàòåëüíûõ îòíîøåíèé
3. ×òî äåëàòü, åñëè îòâå÷àþò: "Ó íàñ è òàê âñå åñòü", "Ìû ðàáîòàåì ñî ñâîèìè
ïîñòàâùèêàìè".
4. Ýôôåêòèâíàÿ ðàáîòà ñ ñîìíåíèÿìè è âîçðàæåíèÿìè êëèåíòà. Âèäû "îòãîâîðîê"
êëèåíòà.
5. Êîððåêöèÿ îñíîâíûõ îøèáîê òåëåôîííûõ ïåðåãîâîðîâ. Ïîòåðÿ êëèåíòîâ êàê
ñëåäñòâèå "îøèáî÷íûõ õîäîâ".
6. Êàê çàõîòåòü äåëàòü êàê ìîæíî áîëüøå "õîëîäíûõ" çâîíêîâ. ×óäåñà
ñàìîìîòèâàöèè.
 ðåçóëüòàòå ó÷àñòíèêè áóäóò:
Çíàòü Öåííûå ïðàâèëà è ïðèåìû ïðèâëå÷åíèÿ êëèåíòîâ ïî òåëåôîíó Îñîáåííîñòè
ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîñïðèÿòèÿ ñîáåñåäíèêà ïðè îáùåíèè ïî òåëåôîíó Êàê ïðàâèëüíî
ôîðìóëèðîâàòü öåëè òåëåôîííîãî çâîíêà Ýòàïû ôîðìèðîâàíèÿ äîâåðèÿ ó êëèåíòà
Õîòåòü Èñêàòü ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ ïî òåëåôîíó Óìåòü Ãîòîâèòüñÿ ê
òåëåôîííîìó çâîíêó (ñîáèðàòü è àíàëèçèðîâàòü èíôîðìàöèþ) Óìåòü ïîäñòðàèâàòüñÿ
è âåñòè êëèåíòà Ïîäáèðàòü ïñèõîëîãè÷åñêè ïðàâèëüíûå êëþ÷åâûå ôðàçû äëÿ
êàæäîé ãðóïïû êëèåíòîâ Èñïîëüçîâàòü ãîëîñ êàê èíñòðóìåíò âëèÿíèÿ íà êëèåíòà
â ñèòóàöèè îáùåíèÿ ïî òåëåôîíó Ïðîðûâàòüñÿ ÷åðåç ñåêðåòàðÿ Ïñèõîëîãè÷åñêè
ãðàìîòíî ôîðìèðîâàòü êîììåð÷åñêîå ïðåäëîæåíèå, ñïîñîáíîå çàèíòåðåñîâàòü
êëèåíòà Ïðàâèëüíî îòâå÷àòü íà âîçðàæåíèÿ êëèåíòà ÄÅË0ÂÀß ÏÐÅ3ÅÍÒÀÖÈß:
ÊËÞ×È ÓÑÏÅÕÀ
11 ÎÊÒßÁÐß 2005 Ã.
Telephone: (095) 730x01x55
ÏÐÎÂÎÄÈÒ: ÀÐÕÀÍÃÅËÜÑÊÀß Ì.Ä.: Òðåéíåð, áèçíåñ- êîíñóëüòàíò, Ñïåö. êóðñû
ïî ýòèêåòó è ïðîòîêîëó (ÌÈÄ ÑÑÑÐ), Îïûò ïðàêòè÷åñêîé ðàáîòû â îáëàñòè äåëîâîãî
ýòèêåòà è ïðîòîêîëà - 15 ëåò, Àâòîð êíèãè "Áèçíåñ-ýòèêåò èëè Èãðà ïî ïðàâèëàì":
Êóðñ ïîçâîëèò:
Ââåñòè è îïðåäåëèòü òåõíîëîãèþ óñïåøíîé äåëîâîé ïðåçåíòàöèè Ïîêàçàòü
ìåõàíèçìû âîçäåéñòâèÿ íà àóäèòîðèþ Íàó÷èòü ñîòðóäíèêîâ ïðåçåíòàöèè
êîììåð÷åñêîãî
ïðåäëîæåíèÿ â ñîïðîâîæäåíèè ïðåçåíòàöèè êîìïàíèè è ëè÷íî ñîòðóäíèêà, êàê
ïðîôåññèîíàëà êîììóíèêàöèè. Ïîâûñèòü Âàøó ñòåïåíü âíóòðåííåé ñâîáîäû ïðè
âçàèìîäåéñòâèè ñ àóäèòîðèåé. ÏÐÎÃÐÀÌÌÀ
×àñòü 1:
1. Áèçíåñ ïðåçåíòàöèÿ - Âàø óíèêàëüíûé øàíñ
2. Âàøà ðå÷ü è äåëîâîé ýòèêåò ïðåçåíòàöèè
3. Ïîäãîòîâêà - ôîðìóëà óñïåõà: îñíîâíûå ñîñòàâëÿþùèå
×àñòü 2:
1. Èíñòðóêöèÿ ïî ïðîâàëó ïðåçåíòàöèè
2. Êàê ïðîôåññèîíàëüíî ïðîâåñòè ïðåçåíòàöèþ ïðåäñòàâëåíèå è íåîáû÷íîå
íà÷àëî êîììóíèêàòèâíûé àñïåêò: àëãîðèòì âîçäåéñòâèÿ íà àóäèòîðèþ êëàññèêà
âñòóïëåíèÿ è çàêëþ÷åíèÿ 3. Ïîñòðîåíèå îñíîâíîé ÷àñòè ïðåçåíòàöèè: ïðåçåíòàöèÿ
êîìïàíèè, ïðåçåíòàöèÿ óñëóãè\ïðåäëîæåíèÿ, ýëåìåíòû ñàìîïðåçåíòàöèè
Èçáèðàòåëüíîñòü
ïðåçåíòèðóåìûõ ñâîéñòâ (îïèñàíèå ñëîæèâøåéñÿ ñèòóàöèè, êàêèå ïðîáëåìû äàííàÿ
ñèòóàöèÿ ñîäåðæèò, êàê âàøå ïðåäëîæåíèå ðåøàåò ýòè ïðîáëåìû, "ïðàâèëî
ïðîôåññèîíàëîâ",
ïðèìåðû: íàãëÿäíîñòü, çðèòåëüíûå îáðàçû, òåõíè÷åñêèå ñðåäñòâà). 4. Ñåêðåòû
âíåøíåãî âèäà è îäåæäû ïðåçåíòàòîðà çàêîíû âîñïðèÿòèÿ íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå
ïðàâèëà ïðåäîñòåðåæåíèÿ ×àñòü 3:
1. Ýìîöèè è ëîãèêà ÷òî íóæíî ãîâîðèòü êàê íóæíî ãîâîðèòü 2. Îáùàÿ è
ëè÷íàÿ òàêòèêà ïîâåäåíèÿ è ãîâîðåíèÿ 7 "çîëîòûõ" ïðàâèë 12 ýëåìåíòîâ
óñïåøíîé ïðåçåíòàöèè ×àñòü 4: Àíàëèç ó÷åáíîãî ôèëüìà. Äèñêóññèÿ.
Ïðîãðàììà, èìååò èíòåðàêòèâíóþ ôîðìó, èñïîëüçóþòñÿ íàãëÿäíûå è ðàçäàòî÷íûå
ìàòåðèàëû, ïðàêòè÷åñêèå óïðàæíåíèÿ, âèäåîòðåíèíã. Êàæäûé àêòèâíûé ó÷àñòíèê
îáåñïå÷èâàåòñÿ êíèãîé "Áèçíåñ ýòèêåò: èãðà ïî ïðàâèëàì". Èñïîëüçóþòñÿ ó÷åáíûå
ôèëüìû.
|