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?售精英2天强化?练
主办单位：才 经 中 国 一六八培训
培?时间：
09月16-17日深圳、09月23-24日上海
10月28-29日深圳、11月04-05日北京
11月11-12日上海、12月16-17日深圳
12月23-24日上海
2018年1月20-21日深圳
【培训对象】?经理、?售总?、区域?理、?售经理、业务代表、销售培训?员等。
【收费?准】2800元/人。（含授?、教材、午餐、茶点和税?）
【报名?话】O20--86419510 ； 86416539 林先生 陈小姐
【温馨提示】本课程可?企业提供上门内?服务，欢迎来电咨询！
重要提醒：此课程需要带?脑上课！！！
?证费用：中级?书1000元/人;高级证?1200元/人(参加认?考?的学员?交?此费用，不参加认证考?的学?无须交纳)
备 注:
1.高?证?申请须同时进行理论考?和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证?请提前准?好论文并随理论考?试卷一同提交。
2.凡希望参加认证考试之?员，在培训结束后参加?证考?并合格者，颁发?所参加培训课程专业?域相同之：“香港培训认?中心HKTCC?际职业?格认?中心《国际注?中（高）级营销管理（?）》职业资格证书”。（国?认证／全球通行／雇主认可／?网查?）。
3.课程结束后10日内将证?快递寄给学员；
授?对象：
总经理、销售总?、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
?程背景：
为什么业?员总是找各?理由不出去拜?客户？
为什么?务员一听到客户提出拒?，就轻易放?？
?什么相同的?品，?务员的?绩相差几十倍？
为什么业?员总是报怨，不是价格?，就是强?质量差？
?什么业务?总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
为什么业务?经常申请政策，但就是没有业?？
为什么报?费用越?越高，但业绩?是不理想？
为什么业务员?易给客户亮出自己的“底牌”？
?什么业务?总是?老产品、低价品，新产品却从不主动推？
为什么见到客户却找不到话?？
为什么有些员工很有激情，但就是?有业绩？
为什么有些老员工总是守着几?大客?，整天?所事事，没有上进心？
为什么有些业?员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？
?什么有些业务?遇到挫折就逃避，经不起一点打击？
?发客户?方向，维护客?没方法，怎么??
你需要参加王越老?主讲的销售精英强化训?！
培?收益：
为什么要参加本次培?的9个理由：
1、培?是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务?业绩增加一半；
3、仅?个位置，就可以快速激活?绩差的业务员；
4、?一种思路，你的产品?更好卖；
5、换一?方法，你的?品将?得更多。
6、换一?谈法，你的客户将?得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，?赚?的人多一倍；
9、?2天时?，销售管理将?约你90%的?间成本；
更多好处，?加学?后体会更深刻。
学?为什么乐意学?本?程的6?理由？
分工：每组?出?长、副?长、秘书、?委，有组名、口?，让学?很快融入团?。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞?：小组之间PK，选出最?答案，学员?习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团?、成长最快团队，?员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有?罚，?学习更有成就感；
快乐：王越老?8年讲课程功底，?切、风趣、幽默，?容有深度，懂学员的内心。
课程5?独特亮点：
以终为始：?程围绕?绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生?：课程以催化?员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授?中心；
落地执行：本课程?限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员?销：本课程适合企业所有部门的人?加，营造全?营销的意识
穷?可能：本课程?合变革期、互联网思维下的企业所有营?相关人?。
Judge（?价）一个人，一?公司是不是?秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大?）.不要judge（评?）里面有多少名牌大?毕?生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
――阿里巴巴公司马云
课程特?：
1、2天内完成32个?论题，15?案例分析题；
2、分组讨?，案例教学，互?式研讨，现?考试;
3、既有抢答，又有?论，?有现场演练，?烈的课堂氛围；
4、大量课后作业?，?销售管理融入培训现?：
4.1 不仅关注个人?习表现，而且重视团队合作；
4.2
不仅?注2天以?的学?，而且营造2天以后的培训?习氛围；
4.3
不仅考核学?的学习成绩，而且考核?员的?与度，现?PK；
?程大纲
第一章
客户分析?关系处理
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有?料都给客户了，他还?要考虑一下？
3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，?哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是?用的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我?？
第一节、客户以往的经?-判?客户实力
? 客户6?价值分类；
?
根据客户实力做行动计?；
? 如何判断客户的信?？
第二节 不同群?的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
?
大客户群体中的5种角色：?策者、采购者、使用者…
?
5?角色关注?焦点是一样的?？
?
?什么找到总经理，但他却让我找某某人？
?
为什么某人明明说这事他说了算，但关?的时刻却起不到作用？
?
?什么?出现第三方陌生人？他们想得到什么？
2.2谁才是正确的人？
?
?足“关?人”的10个条件；
?
不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
?
有些“小角色”是否应该单?跟?？
2.3客户内部关系与态度分析
?
竞?对手与客户不同角色的“?系”分析；
? 客户不同角色内部关系的影响；
?
客户不同角色立?分析；
? 客户跟我方观点一致，?什么却不支持我？
?
客户明明支持我，为什么?倒戈?向竞争对手？
?
都?成朋友了，为什么不?的我反而买别人的？
2.4个人与组?的利益
?
明明对组织非常有好?，很多人?什么?反对？
?
对个人的利益体现在哪些方面？
? 为什么采购专?阻挡我?决策人？
第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
第四节、自身需求的影响-说?正确的?
4.1 对客?需求要进行确认
?
客户想要的?品，不一定就是实际所需要的；
? 说得与做的不一致;
?
客户的需求是变化的，而不是不变的；
? 不同的人要求不一致;
?
客?理解与销售理解不一致
?
相信?据、发展内?、多次?认、交叉确?、?答案，要答案
4.2
了解客户需求
? 太多的选?会?每家卖?变得模糊化；
?
不要幻想客户?把我?产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；
?
不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把?招一次用完；
?
客?需求的5?适当，追求一次到位、稍好、够用?是替代方案？
4.3 了解需求的提问方式
?
无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计?；
?
引?客户，首先要控制谈?的方向、节奏、内容；
?
不要把猜?当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？
?
哪6大类问?不可以问？
? 提?时的3不谈，4不讲；
第五节、不同?品的影?-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手？
?
两个客?之间最大的区?在哪里？
? 客户有哪些购买压力？
?
销售人员第一思维是战争思?，知己知彼，情?最重要；
?
?有比较，就没有价值高低之分；
? 不要过渡关注竞争，而忽?客户的需求；
5.2
竞品对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞?情形分析；
六、?展“?人”
? ?有线人帮助，相当于盲人摸象；
?
满足线人的4个?件；
? ?人为什么会帮我？
?
需要线人提供哪些帮助？
第二章
如何正确推?产品
思考：
1、?什么我?足客?所提出的要求，客户?还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我?量?服务的承诺？
3、面对客?提出高要求，我?足不了怎么办？
4、如何推?产品才能让客户感觉到我?跟别人不一?？
第一节
为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客?往往?自己深?次的?题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明?的问题；
3、满足客户提出的要求，是引?客户在不同公司之间做比?，而不在我公司做出决策；
第二节
如何帮助客户建立“排他性”的采?标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服?水平
1、产品的功能与客?需要解决的问题要相对?；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
2、如何给竞争对手业务员?置商?与技术障?？
3、打仗就是打后勤，推荐?品中常用的32项?容；
第三章
销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、?嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡?的客?应对？
2、客户直接挂?话，怎么办？
3、第二次?面，客户?我大发脾?，怎么办？
4、有一个行业，?售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却?有任何人会沮?？
5、客户就没有压力?？知已知彼，客户采购时?有哪些压力？
6、为什么客户在上班时?下班后会表现不同的性格特征？
第一节 客户常用?判策略分析
1.
?虚实?真真假假，不会提要求的?判者?不是一?合格的谈判者；
2.
对事不对人，你怎么看对对方，对方就会怎么看待你；
3.
不要把客户的拒?“私有化”；
4. 客户常用的8种操纵技巧；
5.
攻心战、拖延战、?轮战、最后通牒、沉默……
第二节 报价
1. ?什么报了价就没有下文了？
2.
初期是否?该给客户报价？
3. 报?时需要注意的6?事项
第三? 还?
1. 客户还价?的依据有哪些？
2.
客?对还?时的3种反应；
3. 7种还?模式分析；
4.
是否降价的依据有哪些？
5. 什么?候?客户降?比较合适？
第四节 冲突处理
1.
?了3小时没有?果，出现僵局应?怎么办？
2. 了解客户采购时的压力；
3.
客户?突处理的5个区分；
4. 把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜?你与不喜欢你?合作?关；
案例：客?提出合理?件，是否我就应?降价？
案例：如何分清客?异议的真实性？
案例：?什么我答应客?提出的所有的?件，反而失去了?单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降?时,怎么办??分8个步骤?理
案例：如何应对一味?价的客户？
案例：当客?上司出现要求降价?，我应?怎么办？
第四章
如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人?人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应?由谁说？
案例：邀请客?吃饭，你应?怎么说？
案例：?客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：?了获得客户的信任，我是否应?花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表?自己很有礼貌？
第一? 真?和真诚
礼?的目的是尊重别人，而不是?装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮?躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，?多的商业化语言、行为、过多的?仪只会?客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、?当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时?递进程与信息，?客户感觉到可控性；
6、销售不是向客?笑，而是要?客户对自己笑；
第二节 感谢?害我的人，是因为我自己?了；
1、
一味顺?、推卸?任、理论交?、?论小事、无诚信；
2、
当客?说过一段时间、以后、改天、回?、月底?，如何应?？
3、
越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、 做好防?性的服务,?完合同仅?是合作的?始；
第三节、如何?客户认可我？
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当?对；
3、
是否具备相同的?识，道不同不相为盟；
4、 是否“投其所好”，?不投机半句多；
5、
赞美，喜?对方，我们同样?喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速?不达;
6、
是否?销售人员熟悉，?售最忌讳交浅言深；
初次?面就企?跟?人成?朋友的行?很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很?浅；
刚?面就强?价格很便宜的行为很愚蠢；
7、
?售人?是否具备?和力，别人的?是自己的一面?子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
第五章 销售目标制定与精?营销
?
如何让所有的人?意制定销售目?？
? ?什么听到制定目标就很痛苦？
?
为什么?认为目标是虚的？假大空？
? 如何通?目标激发员工?限?能？
?
如何让目标完成更有操作性与?活性？
? ?定目?时为什么会出?朝令夕改？
第一节 目标?定的好处
?
?点所有的资源(新老客户、渠道、?域等)；
? ?找新的?绩突破方法；
?
目标制定越细，成功几率越大；
? 重新梳理自己的能力；
?
总结成功的?验
第二节 销售目标分解与达成
1. ?售目标等于考核目标吗？
2.
完成销售目标的41个方法
3. 实?目标的方法越多，成功率越大；
4.
如何设定目?的?先级？
第三节 精准?销
1. 客户越精准，目标越清晰
2.
明确不同客?群体的需求?痛苦
3.
了解不同客?群的成?性、?先级与本公司竞争?势
4.
找到不同客户群?业务?键点
?师介绍：
王越
老师：
销售?队管理咨?师、销售培?讲师；
曾任可口可?（中国）公司业?经理；阿里巴巴（中国）网?技?有限公司?务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训?师；新加坡莱佛士?院特?讲?;
2000年至今一直从事销售与销售人?激励与训?工作,曾任可口可乐的?务经理，全球知名企?阿里巴巴公司的?务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职?生涯，高强度的工作?力,全面系?的受?经历，?累了?富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾?“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保?/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北?/中?联通/成都通发集?/携程?络/?州方圆房?/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九?电器/珠港机?/巢湖邮政/济南邮政/南京?药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
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?将以下报名表?容填写后发E-MAIL到：daopu020@xxxxxxx
我单位共＿＿＿ 人报名?加 2017年___________ 在 ______ 举办的 ?售精英2天强化训练 高?研修班；
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系?真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电?：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子?箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
?加人数：＿＿＿＿ 人 费用?计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职?：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职?：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电?：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任?务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移?电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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备注
1.收到?司报名信息后，我们将第一?间和贵司参?联系人?行确?；
2.在开课前一周，我们有专人给?司发送参加培?的确?函，上面有培训报到指引，以及详细的上课地址和路?图；
3.此课程也可以安排企业内?，欢迎?电咨?及申请排期；
4.如对此课程有任何疑?，欢迎?打电?向我们咨询。
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