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销售精英2天强化训练
【?间地点】
07月29-30日深圳
08月05-06日北京
2017年08月12-13日上海 09月16-17日深圳
09月23-24日上海
2017年10月28-29日深圳 11月04-05日北京
11月11-12日上海
2017年12月16-17日深圳 12月23-24日上海
2018年1月20-21日深圳
【主办?位】才 经 中 国 一六八培训
【培训对象】总经理、销售总?、区域?理、销售经理、业?代表、销售培训?员等。
【收费?准】2800元/人。（含两天中餐、指定教材、证?、茶?）
【?名电?】O20--86419510 ； 86416539 林先生 陈小姐
【温馨提示】本?程可为企?提供上?内训服务，欢迎来电咨询！
Judge（?价）一?人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大?），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里
面有多少名牌大?毕业生，而要judge（评?）这帮人干活是不是发?一样干，看他每天下班是不是笑?眯回家！
?? 阿里巴巴公司?云
【培训收益】
1.推?产品的32项指?；
2.销售中18?谈判策略；
3.给客户?价的16种方式；
4.15种方法?客?相信买得值；
5.7?还价模式；
6.让客?重?购买有哪31?方法？
7.?取客户信任有哪38种方法?
8.完成?售目标有哪41?方法？
9.?服客?的23?角度；
10.解析人的15个欲望；
……
【培训背景】
1.为什么业务?总是找各种理由不出去拜?客?？
2.为什么业务?一听到客?提出拒绝，就轻易放弃？
3.为什么相同的?品，?务员的业?相差几十倍？
4.?什么业?员总是报怨，不是价格?，就是强调?量差？
5.为什么?务员?是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
6.为什么业?员经常申请政策，但就是没有业绩？
7.为什么报?费用越来越高，但业绩总是不理想？
8.?什么业务员?易给客户亮出自己的“底牌”？
9.为什么业?员总是卖老产品、低?品，新?品?从不主?推？
10.为什么?到客户?找不到话说？
11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？
12.为什么有些老?工总是守著几个大客户，整天无所事事，没有上进心？
13.为什么有些?务员稍有?成绩就骄傲，不把同事放在眼里？
14.?什么有些业务?遇到挫折就逃避，经不起一?打击？
15.开?客?没方向，维?客户没方法，怎么办?
你需要?加王越老师主讲的销售精英2天强化训练！
【培训特点】
1、2天内完成32?讨论?，15个案例分析题；
2、分组?论，案例教学，互动式研讨，?场考试;
3、既有?答，又有辩论，?有现?演?，热烈的课堂氛围；
4、大量课后作业题，将销售管理融入培训现?：
4.1 不仅关注个人?习表现，而且重?团队合作；
4.2
不仅关注2天以?的学?，而且营造2天以后的培训学?氛?；
4.3
不仅考核学员的?习成?，而且考核学员的参与度，?场PK；
【?程大纲】
第一章
客户分析与关系?理
思考：
1、面对客?找不到话说，怎么办？二次沟通?该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都?客户了，他还?要考虑一下？
3、相同的事，客户不同的人告?我不一?的要求，听?的？
4、相同的事，客户同一个人告诉我?次的答案不一?，听哪次的？
5、推?哪一种产品给客?好？最好的？稍好的？?是够用的？
6、为什么我按客户要求去做，他?是没有选择我们？
第一节、客户以往的经历-判断客户?力
? 客?6种价值分?；
? 根据客户?力做行动计?；
? 如何判断客户的信?？
第二?
不同群体的影?-找到正确的人
2.1
不同角色分析
? 大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…
? 5种角色关注点焦?是一?的吗？
? 为什么找到总?理，但他?让我找某某人？
? ?什么某人明明?这事他?了算，但关键的?刻却起不到作用？
? ?什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
2.2?才是正确的人？
? ?足“关键人”的10个条件；
? 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
? 有些“小角色”是否应?单?跟进？
2.3客?内部关系与?度分析
? 竞?对手与客户不同角色的“关系”分析；
? 客?不同角色?部关系的影响；
? 客户不同角色立场分析；
? 客户跟我方观?一致，?什么却不支持我？
? 客?明明支持我，为什么却倒戈?向竞?对手？
? 都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？
2.4个人与?织的利益
? 明明对?织非常有好处，很多人为什么?反?？
? 对?人的利益体现在哪些方面？
? 为什么采购?员阻挡我见决策人？
第三节
不同?段的影响-找到正确时间
第四?、自身需求的影响-?对正确的话
4.1
?客户需求要进行确认
? 客?想要的产品，不一定就是实际所需要的；
? 说得?做的不一致;
? 客?的需求是?化的，而不是不变的；
? 不同的人要求不一致;
? 客户理解?销售理解不一致
? 相信证?、发展内线、多次确?、交叉?认、?答案，要答案
4.2 了解客户需求
? 太多的选择?让每家卖点?得模糊化；
? 不要幻想客户会把我们产品?他需求做匹配，以?客户会削足适履；
? 不要超越客?的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；
? 客户需求的5个适?，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？
4.3
了解需求的提问方式
? ?事不登三宝殿，有目的地做好拜访?划；
? 引导客户，首先要控制?话的方向、节奏、内容；
? 不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？
? 哪6大类问题不可以问？
? 提问时的3不谈，4不讲；
第五?、不同?品的影响-了解竞争?手
5.1
为什么要了解情况?手？
? 两个客户之间最大的区?在哪里？
? 客户有哪些购买?力？
? 销售人员第一思?是战?思维，知己知彼，情?最重要；
? ?有比?，就没有?值高低之分；
? 不要过渡关注?争，而忽?客户的需求；
5.2
?品对我方采用的3种策略；
5.3
四?竞争情形分析；
六、?展“线人”
? 没有线人帮助，相?于盲人摸象；
? 满足线人的4个?件；
? 线人?什么?帮我？
? 需要?人提供哪些帮助？
第二章
如何正确推荐?品
思考：
1、?什么我?足客?所提出的要求，客户却?需要考虑一下？
2、?什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面?客户提出高要求，我满足不了怎么办？
4、如何推荐?品才能让客户感?到我们跟?人不一?？
第一节
为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客?的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅?提出方向，不要局限于客户明?的问题；
3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节
如何帮助客户建立“排他性”的采?标准？
案例：客户关心的是你如何保?你的质量和服务水平
1、?品的功能与客户需要解决的?题要相对应；客户喜?提供解?方案的人，而不仅提供工具的人；
2、如何给?争对手业?员设置商?与技术障碍？
3、打仗就是打后勤，推?产品中常用的32项?容；
第三节
见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时?、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性?服,打?别人的脑?
2.
什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优?不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又?劣势？
第三章
?售?判技巧
思考
1、遇到小气、固?、粗鲁、?嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应?？
2、客户直接挂电?，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，?什么却?有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购?会有哪些压力？
6、?什么客?在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一?
客户常用谈判策略分析
1. 虚?实实真真假假，不会提要求的?判者?不是一个合格的谈判者；
2. ?事不对人，你怎么看对对方，对方就?怎么看待你；
3. 不要把客户的拒绝“私有化”；
4. 客户常用的8种操?技巧；
5. 攻心战、拖延?、车轮战、最后通牒、沉默……
第二节
?价
1. 为什么报了价就?有下文了？
2. 初期是否应该给客户报?？
3. ?价时需要注意的6个事项
第三节
?价
1. 客户还价?的依?有哪些？
2. 客户?还价时的3种反应；
3. 7种?价模式分析；
4. 是否降价的依据有哪些？
5. 什么时候给客户降价比?合?？
第四节
冲突处理
1. 谈了3小时?有?果，出?僵局?该怎么办？
2. 了解客户采购时的?力；
3. 客户冲突?理的5个区分；
4. 把人和事分?，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你?不喜?你?合作无?；
案例：客?提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：?什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了?单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客?要求我降价时,怎么??请分8个步骤?理
案例：如何应对一味压价的客户？
案例：当客?上司出现要求降价时，我应?怎么办？
第四章
如何建立良好的客情关系？
案例：?售工作需要疯狂、圆滑、奉承、?人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应?由谁说？
案例：邀?客户吃饭，你应?怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我?该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应?花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处?表现自己很有礼貌？
第一节
真?和真?
礼?的目的是尊重别人，而不是伪?自己，礼?中常见的错误；
1、演?人,再好的演技也会搞砸，想做?人的时候,你就会?自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越?,只?把自己折磨得心浮?躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼?只会让客?感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，?有感情；
4、?当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及?传递?程与信息，让客?感?到可控性；
6、?售不是向客户笑，而是要?客户对自己笑；
第二节
感谢伤害我的人，是因为我自己?了；
1、 一味顺?、推卸?任、理论交谈、?论小事、无诚信；
2、 当客户?过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、 做好防?性的服?,签完合同仅仅是合作的开始；
第三节、如何让客户认可我？
1、
?售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门?户对；
3、 是否具?相同的?识，道不同不相为盟；
4、
是否“投其所好”，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同?对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对?售人?熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟?人成为朋友的行?很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很?浅；
刚见面就强调?格很便宜的行为很愚蠢；
7、
销售人员是否具备?和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于?理，而是取决于心情
第五章
?售目标制定与精准营销
? 如何让所有的人乐意制定?售目?？
? ?什么?到制定目?就很痛苦？
? 为什么?认为目?是?的？假大空？
? 如何通过目标激发员工无限潜能？
? 如何让目?完成更有操作性?灵活性？
? ?定目标时为什么?出现朝令夕改？
第一?
目标?定的好处
? 盘?所有的?源(新老客户、渠道、区域等)；
? 寻找新的?绩突破方法；
? 目?制定越?，成功几率越大；
? 重新梳理自己的能力；
? ?结成功的经验
第二节
销售目标分解与?成
1. ?售目标等于考核目?吗？
2. 完成销售目标的41个方法
3. 实现目标的方法越多，成功率越大；
4. 如何设定目标的优先级？
第三节
精?营销
1. 客户越精?，目?越清晰
2. 明?不同客?群?的需求?痛苦
3. 了解不同客?群的成长性、优先?与本公司竞争?势
4. 找到不同客户群?业务?键点
【讲师介绍】
王越 老师
? 销售团队管理咨询?、销售培训讲?；
? 曾任可口可?（中国）公司业?经理；
?
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
? 清?大学.南京大学EMBA特邀培训?师；
?
新加坡莱佛士学院特约讲?;
? 2000年至今一直从事?售与?务员激?与训?工作,培?学员超4万人次，曾每月疯狂上?拜访100家以上的客?，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经?，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍?杯”榜眼。
【曾经培?过的部份客户】
华?公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/?子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京?信北邮/中国?通/成都通发集团/携程网络/广州方?房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集?/义?邮政局/?西水?工程局/重庆煤科院/深圳特?股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机?/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨?集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科?学院/
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参加课?：《销售精英2天强化训?》
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参加学员：_______________职?:_______________
手?：_______________Email：____________
?加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人?：______人 ?会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司?名信息后，我们?第一时间和贵司?会联系人进行确认；
2.在开?前一周，我们有?人给?司?送参加培?的确认函，上面有培训报到指引，以及详?的上课地址和路线?；
3.此课程也可以安排企业内?，欢迎来?咨询及申请排期；
4.如?此?程有任何疑问，?迎拨打电话向我?咨询。
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