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销售精英2天强化?练
【?间地点】
2017年06月10-11日深圳
2017年06月24-25日上海
07月29-30日深圳 08月05-06日北京
2017年08月12-13日上海
09月16-17日深圳 09月23-24日上海
2017年10月28-29日深圳
11月04-05日北京 11月11-12日上海
2017年12月16-17日深圳
12月23-24日上海
2018年1月20-21日深圳
【主办?位】才经中国 一六八培训
【培训对象】?经理、?售总?、区域经理、销售?理、?务代表、?售培训?员等。
【收费?准】4600元/两人,不再打折
需在同一个月的同一?程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证?、茶?）
【?名电?】O20--86419510 ； 86416539 林先生 杨小姐
【温馨提示】本?程可为企业提供上门内?服务，欢迎来电咨询！
Judge（评?）一?人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（?价）里面有多少名牌大学?业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是?疯一?干，看他每天下班是不是笑眯?回家！
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阿里巴巴公司?云
【培训收益】
1.推荐产品的32?指标；
2.销售中18?谈判策略；
3.给客户报价的16?方式；
4.15种方法让客户相信买得值；
5.7种还?模式；
6.让客?重复购?有哪31种方法？
7.获取客户信任有哪38种方法?
8.完成销售目标有哪41?方法？
9.说服客?的23个角度；
10.解析人的15个欲望；
……
【培训背景】
1.为什么业务?总是找各?理由不出去拜访客户？
2.为什么业?员一听到客?提出拒绝，就?易放?？
3.为什么相同的产品，业务员的?绩相差?十倍？
4.为什么业?员总是?怨，不是价格?，就是强调?量差？
5.为什么?务员总是以打工者的心?，不愿意更多的投入？
6.为什么业?员经常申请政策，但就是没有业绩？
7.为什么报销费用越?越高，但业绩?是不理想？
8.?什么业?员?易给客?亮出自己的“底牌”？
9.为什么业?员总是?老产品、低价品，新产品?从不主动推？
10.?什么?到客户却找不到话?？
11.为什么有些员工很有激情，但就是没有?绩？
12.为什么有些老?工?是守着?个大客户，整天无所事事，没有上进心？
13.为什么有些业?员稍有点成绩就?傲，不把同事放在眼里？
14.为什么有些?务员遇到挫折就逃避，经不起一?打击？
15.开?客?没方向，维护客户没方法，怎么办?
你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训?！
【培训特?】
1、2天内完成32个讨?题，15个案例分析题；
2、分组讨?，案例教学，互动式研讨，现场考?;
3、既有抢答，又有辩?，还有?场演练，热烈的课堂氛围；
4、大量课后作业题，将?售管理融入培?现场：
4.1 不?关注?人学习表?，而且重视团?合作；
4.2
不仅?注2天以内的学?，而且营造2天以后的培训学习氛围；
4.3
不仅考核学?的学习成绩，而且考核学?的参?度，现场PK；
【?程大纲】
第一章
客户分析与关系处理
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么?？二次沟通应该聊些什么？
2、?什么我把所有?料都给客?了，他还说要考?一下？
3、相同的事，客户不同的人告?我不一?的要求，听?的？
4、相同的事，客?同一?人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一?产品?客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我?？
第一节、客户以往的经历-判断客?实力
? 客户6种价值分类；
? 根据客?实力做行?计划；
? 如何判?客户的信?？
第二节
不同群体的影?-找到正确的人
2.1
不同角色分析
? 大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…
? 5种角色?注点焦点是一?的吗？
? 为什么找到总?理，但他?让我找某某人？
? 为什么某人明明说这事他?了算，但?键的时刻却起不到作用？
? 为什么?出现第三方陌生人？他?想得到什么？
2.2?才是正?的人？
? 满足“?键人”的10个?件；
? 不同?售?段，“?了算”的人是一样的?？
? 有些“小角色”是否应该单?跟进？
2.3客户内部关系与态度分析
? ?争对手?客户不同角色的“关系”分析；
? 客户不同角色内部关系的影?；
? 客户不同角色立场分析；
? 客?跟我方?点一致，为什么?不支持我？
? 客户明明支持我，为什么却倒戈转向?争对手？
? 都处成朋友了，?什么不买的我反而买别人的？
2.4?人与?织的利益
? 明明对组织非常有好处，很多人?什么会反对？
? ?个人的利益?现在哪些方面？
? ?什么采购专?阻挡我见决策人？
第三节
不同?段的影响-找到正确?间
第四节、自身需求的影响-说?正确的话
4.1
对客户需求要进行确?
? 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
? ?得与做的不一致;
? 客?的需求是变化的，而不是不变的；
? 不同的人要求不一致;
? 客?理解与?售理解不一致
? 相信证据、?展内?、多次?认、交叉确?、给答案，要答案
4.2 了解客户需求
? 太多的选?会让每家卖点?得模糊化；
? 不要幻想客户?把我们?品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；
? 不要超越客户的希望，否?你会很痛苦，不把绝招一次用完；
? 客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用?是替代方案？
4.3
了解需求的提?方式
? ?事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
? 引导客户，首先要控制谈?的方向、节奏、内容；
? 不要把猜?当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？
? 哪6大?问题不可以问？
? 提问?的3不谈，4不?；
第五?、不同竞品的影?-了解竞争对手
5.1
?什么要了解情?对手？
? 两个客?之间最大的区?在哪里？
? 客?有哪些购?压力？
? 销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
? ?有比?，就没有价值高低之分；
? 不要?渡?注竞争，而忽视客户的需求；
5.2
竞品对我方采用的3种策略；
5.3
四种竞争情形分析；
六、发展“?人”
? 没有线人?助，相当于盲人摸象；
? 满足线人的4个?件；
? 线人?什么会帮我？
? 需要线人提供哪些帮助？
第二章
如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我?足客户所提出的要求，客?却还需要考虑一下？
2、?什么客户不相信我质量与服务的承?？
3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么?？
4、如何推?产品才能让客?感?到我们跟别人不一样？
第一节
为什么需要我?正确地推荐?品？
1、客户往往?自己深层次的问?并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的?题；
3、?足客户提出的要求，是引?客户在不同公司之间做比?，而不在我公司做出?策；
第二节
如何?助客户建立“排他性”的采购标?？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、?品的功能与客户需要解决的问题要相?应；客?喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
2、如何给竞?对手?务员设置商务与技?障碍？
3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；
第三节
见什么人,?什么话;
不同情况下如何?？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的?位等；
1. 什么情况下偏重于理性?服,打动别人的脑?
2.
什么情况下偏重于情感说服,打动?人的心?
3. 何?情况下只讲优势不讲劣?？
4. 何?情况下即讲优?又讲劣?？
第三章
销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固?、粗鲁、?嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应?？
2、客?直接挂?话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么?？
4、有一个行业，销售人?每天都会遇到大量的拒绝，?什么?没有任何人会沮丧？
5、客?就?有压力?？知已知彼，客户采?时会有哪些压力？
6、?什么客户在上班?与下班后?表现不同的性格特征？
第一节
客户常用谈判策略分析
1. 虚虚实?真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一?合格的谈判者；
2. ?事不?人，你怎么看对对方，?方就会怎么看待你；
3. 不要把客户的拒绝“私有化”；
4. 客?常用的8?操纵技巧；
5. 攻心?、拖延?、车?战、最后通牒、沉默……
第二节
报价
1. ?什么?了?就没有下文了？
2. 初期是否应?给客户报价？
3. 报价?需要注意的6个事?
第三节
还?
1. 客?还价时的依据有哪些？
2. 客户?还价?的3种反?；
3. 7?还价模式分析；
4. 是否降价的依据有哪些？
5. 什么时候?客户降价比较合?？
第四节
冲突处理
1. ?了3小?没有?果，出现僵局应该怎么办？
2. 了解客?采购?的?力；
3. 客户?突处理的5个?分；
4. 把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你?不喜欢你与合作无关；
案例：客户提出合理条件，是否我就?该降价？
案例：如何分清客?异议的真实性？
案例：为什么我答应客户提出的所有的?件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么?理？
案例：客户要求我降价时,怎么??请分8个步?处理
案例：如何?对一味压?的客户？
案例：当客?上司出现要求降价?，我应该怎么办？
第四章
如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要?狂、?滑、奉承、见人说人话，?鬼说鬼话?？
案例：生意不成仁义在，咱俩交?朋友，?句话应该由谁说？
案例：邀?客户吃?，你?该怎么说？
案例：当客户表?了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应?表现自己很强?？
案例：为了获得客?的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表?自己很有礼貌？
第一?
真实和真诚
礼仪的目的是尊重?人，而不是?装自己，礼仪中常?的错误；
1、演?人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会?自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只?把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态?客户交往，过多的商业化?言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、?当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守?,及时传?进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客?对自己笑；
第二?
感谢?害我的人，是因?我自己?了；
1、 一味?从、推卸责任、理论交?、谈论小事、无?信；
2、 ?客户说?一段?间、以后、改天、回头、月底?，如何?对？
3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四个?次；
4、 做好防错性的服务,?完合同仅?是合作的?始；
第三节、如何让客户认可我？
1、
销售人员形象与?止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相?盟；
4、
是否“投其所好”，话不投?半句多；
5、 ?美，喜欢?方，我?同样?喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否?销售人员熟悉，销售最忌讳交?言深；
初次?面就企图跟别人成?朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好?的行为很?浅；
刚见面就强调价格很便宜的行?很愚蠢；
7、
?售人员是否具备?和力，别人的脸是自己的一面?子；
成交并不取决于说理，而是取?于心情
第五章
销售目标制定与精准营销
? 如何让所有的人乐意制定?售目标？
? ?什么?到制定目标就很痛苦？
? 为什么?认?目标是?的？假大空？
? 如何通过目?激发员工无限潜能？
? 如何让目标完成更有操作性与灵活性？
? ?定目标?为什么会出现朝令夕改？
第一节
目?设定的好处
? ?点所有的资源(新老客户、渠道、?域等)；
? ?找新的业?突破方法；
? 目标制定越细，成功?率越大；
? 重新梳理自己的能力；
? 总?成功的?验
第二?
销售目标分解与达成
1. ?售目?等于考核目标吗？
2. 完成?售目标的41个方法
3. 实?目标的方法越多，成功率越大；
4. 如何?定目标的?先级？
第三?
精准?销
1. 客户越精准，目?越清晰
2. 明确不同客户群体的需求与痛苦
3. 了解不同客户群的成长性、优先级?本公司竞争?势
4. 找到不同客?群体业?关?点
【讲师介绍】
王越 老师
? 销售团?管理咨?师、销售培?讲师；
? 曾任可口可?（中国）公司业务经理；
?
阿里巴巴（中国）网络技?有限公司业务经理；
? 清华大学.南京大学EMBA特邀培?讲师；
?
新加坡莱佛士?院特约?师;
? 2000年至今一直从事销售与业务?激励?训练工作,培?学员超4?人次，曾每月疯狂上门拜?100家以上的客户，半?事化的销售?业生涯，高强度的工作压力,全面系?的受训?历，?累了?富的客户收集、?售谈判、客?服务、自我激励的经?，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/?普照明/可口可?/扬子石化/飞利浦/百度/中国移?/北京东信北?/中?联通/成都通发集团/携程?络/广州方圆房?/深圳南海酒店/桂林三金?业/三一重工/深圳宝德集团/义?邮政局/广西水?工程局/重?煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南?政/南京医药总公司/?美电器/雨润集?/中国一拖集?能源分公司/重庆科创?院/
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请将以下?名表内容打印填写后发E-MAIL到：daopu020@xxxxxxxxx:27 2017-6-1
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参加?题：《销售精英2天强化训练》
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参加学员：_______________职务:_______________
手?：_______________Email：____________
参加学员：_______________?务：_______________手机：_______________Email：____________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时?和贵司参?联系人进行确认；
2.在开?前一周，我们有?人给?司发送参加培训的确认函，上面有培?报到指引，以及详?的上?地址和路线?；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨?及申?排期；
4.如对此?程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨?。
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