Óñïåøíûå äåëîâûå ïåðåãîâîðû
7 äåêàáðÿ 2005 ã.
Òåë: (095) 2..23..35..61
âåäóùèé: ÊÝÍ., ñòàðøèé ïðåïîäàâàòåëü ÀÍÕ ïðè ïðàâèòåëüñòâå ÐÔ, ñåðòèôèöèðîâàííûé
òðåíåð êîíñóëüòàíò, ïðåïîäàåò â ðàìêàõ Ïðåçèäåíòñêîé ïðîãðàììû è â Ïðîãðàììå
MBA...
ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ Ê ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÀÌ. Îïðåäåëåíèå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Âûÿâëåíèå, ñáîð
è àíàëèç ôîíîâîé èíôîðìàöèè. Îïðåäåëåíèå âîçìîæíûõ ñòðàòåãèé è òàêòèê âåäåíèÿ
ïåðåãîâîðîâ, âûáîð îñíîâíîãî è çàïàñíûõ ïîäõîäîâ. Îñóùåñòâëåíèå ïðåäâàðèòåëüíûõ
êîíòàêòîâ ñ ïàðòíåðàìè, îïðåäåëåíèå âðåìåíè è óñëîâèé ïåðåãîâîðîâ. Ïëàíèðîâàíèå
ïåðåãîâîðîâ. Íàñòðîéêà íà âçàèìîäåéñòâèå ñ ïàðòíåðîì.
ÓÑÒÀÍÎÂËÅÍÈÅ È ÏÎÄÄÅÐÆÀÍÈÅ ÊÎÍÒÀÊÒÀ. Çíàêîìñòâî. Íàëàæèâàíèå îòíîøåíèé.
Óòî÷íåíèå ïðîöåäóðû ïåðåãîâîðîâ. Íàñòðîéêà íà ñîòðóäíè÷åñòâî.
ÂÇÀÈÌÀÍÀß ÎÐÈÅÍÒÀÖÈß Â ÏÐÎÁËÅÌÅ. Îïðåäåëåíèå èñõîäíûõ ïîçèöèé ñòîðîí ïî
ïðîáëåìå. Íàâûêè ñëóøàíèÿ è óïðàâëåíèÿ áåñåäîé, ïåðåâîäà ïåðåãîâîðîâ ñ
óðîâíÿ ïîçèöèé íà óðîâåíü èíòåðåñîâ, àíàëèçà è âûÿâëåíèÿ ñõîäñòâ è ðàçëè÷èé
â ïîçèöèÿõ è èíòåðåñàõ. Óòî÷íåíèå ïîíèìàíèÿ îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû êàæäîé
ñòîðîíîé. Âûÿâëåíèå ñõîäñòâà è ðàçëè÷èÿ â ïîäõîäàõ. Óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ
ñòîðîí.
ÏÎÈÑÊ ÐÅØÅÍÈß. Ôîðìóëèðîâêà ïðåäëîæåíèé ñ ó÷åòîì èíòåðåñîâ ñòîðîí. Òåõíèêè
âëèÿíèÿ íà ïàðòíåðà (àðãóìåíòàöèè), íàâûêè êîððåêòíîé ïñèõîëîãè÷åñêîé
ñàìîçàùèòû.
Àðãóìåíòàöèÿ ñòîðîíàìè ïðåèìóùåñòâ ñâîèõ ïðåäëîæåíèé äëÿ ïàðòíåðîâ. Îòâåòû
íà çàìå÷àíèÿ è âîçðàæåíèÿ. Êîððåêòíîå ïðîòèâîñòîÿíèå óëîâêàì è ïîïûòêàì
äàâëåíèÿ. Ôîðìóëèðîâêà âçàèìîïðèåìëåìûõ âàðèàíòîâ ñîãëàøåíèÿ.
ÇÀÊËÞ×ÅÍÈÅ ÑÎÃËÀØÅÍÈß. Ñîáëþäåíèå òî÷íîñòè è ÷åòêîñòè èçëîæåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé,
îäíîçíà÷íîãî ïîíèìàíèÿ ñîãëàøåíèÿ âñåìè ñòîðîíàìè. Îáåñïå÷åíèå ìåõàíèçìîâ
ðåàëèçàöèè äîãîâîðåííîñòè è êîíòðîëÿ çà åå ðåàëèçàöèåé.
ÇÀÂÅÐØÅÍÈÅ ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÎÂ. Âûõîä èç êîíòàêòà. Ñîõðàíåíèå è çàêðåïëåíèå
äîáðîæåëàòåëüíûõ
îòíîøåíèé. Íàñòðîéêà íà äàëüíåéøåå ñîòðóäíè÷åñòâî. Âûïîëíåíèå ñîãëàøåíèé
è äîãîâîðåííîñòåé. Îáåñïå÷åíèå òî÷íîãî, êà÷åñòâåííîãî, áûñòðîãî è êîððåêòíîãî
âûïîëíåíèÿ äîãîâîðåííîñòè.
ÀÍÀËÈÇ ÏÐÎÂÅÄÅÍÍÛÕ ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÎÂ. Ôîðìèðîâàíèå ïîëíîé êàðòèíû ïåðåãîâîðîâ
ñ ó÷åòîì êîíñòðóêòèâíûõ è äåñòðóêòèâíûõ ìîìåíòîâ, ñïîñîáîâ ïîâåäåíèÿ è
ò.ï. äëÿ äàëüíåéøåãî èñïîëüçîâàíèÿ ïðè ïîäãîòîâêå ê ïåðåãîâîðàì. Ñîçäàíèå
ñîáñòâåííîãî êðóãà êëèåíòîâ
16 äåêàáðÿ 2005 ã.
Òåë: (095) 2..23..35..61
âåäóùèé: ñåðòèôèöèðîâàííûé òðåíåp êîíñóëüòaíò, Ì.Ã.Ó. - ïñèõîëîã è ïðåïîäàâàòåëü
ïñèõîëîãèè, Àâòîð êíèãè: "êàê ïðîäàòü ñëoíà"...
È3 ×ÅÃO ÑÊËÀÄÛÂÀÞÒÑß ÓÑÏÅØÍÛÅ ÏÐÎÄÀÆÈ? Tåîðèÿ èíòåãðèðîâàííîãî ìàðêåòèíãà.
Bëèÿíèå ðûíî÷íûõ ìåõàíèçìîâ íà ïîâåäåíèå êëèåíòà. Çàâèñèìîñòü òåõíîëîãèè
ïðîäâèæåíèÿ ïðîäóêòà îò ñôåðû áèçíåñà, öåëåâîãî ñåãìåíòà, çàäà÷ êîìïàíèè
è óðîâíÿ êîíêóðåíöèè â îòðàñëè.
ÃÄE ÈÑÊÀÒÜ ÊËÈÅÍÒÎÂ? Aíàëèç âîçìîæíîñòåé ðûíêà. Èñïîëüçîâàíèå ñåãìåíòàöèè
äëÿ ñîçäàíèÿ òåõíîëîãèè ïðîäâèæåíèÿ ïðîäóêòà. Ïîðòðåò êëèåíòà - êàê åãî
èñïîëüçîâàòü äëÿ ðàñøèðåíèÿ êëèåíòóðû? Måòîäèêè ïîäñ÷åòà åìêîñòè ðûíêà.
ÌÀËÎ3ÀÒÐÀÒÍÛÅ ÑÏÎÑÎÁÛ ÏÐÎÄÂÈÆÅÍÈß ×ÅÐÅÇ ÑÌÈ. Èñïîëüçîâàíèå èíôîðìàöèè â
ÑÌÈ, Èíòåðíåòå, ñïåöèàëèçèðîâàííîé ëèòåðàòóðå äëÿ âîçäåéñòâèÿ íà êëèåíòà.
Kàêóþ èíôîðìàöèþ íåîáõîäèìî âêëþ÷èòü â ïðåçåíòàöèþ ñâîåãî ïðåäëîæåíèÿ.
Kàê èñïîëüçîâàòü ïîëó÷åííóþ èíôîðìàöèþ äëÿ ïîâûøåíèÿ ñîáñòâåííîãî ñòàòóñà
ïðîäàâöà è ñòàòóñà êîìïàíèè.
ÄÅËOÂÀß ÏÅÐÅÏÈÑÊÀ ÊÀÊ ÑÏÎÑÎÁ ÐÀÑØÈÐÅÍÈß È ÓÄÅÐÆÀÍÈß ÊËÈÅÍÒÎÂ. Kîãäà íàäî
âûñëàòü ïðàéñ-ëèñò, êîãäà ôîòîãðàôèþ "ñ ðûáàëêè", à êîãäà ïîäðîáíûé
àíàëèòè÷åñêèé
îò÷åò. Èñïîëüçîâàíèå ïèñüìåííîé êîììóíèêàöèè äëÿ èíôîðìèðîâàíèÿ íîâûõ êëèåíòîâ,
äëÿ ïîääåðæàíèÿ îòíîøåíèé ñ ñóùåñòâóþùèìè êëèåíòàìè, äëÿ âîçäåéñòâèÿ íà
ïðîöåññ çàêëþ÷åíèÿ ñäåëêè, äëÿ äîñòóïà ê "òåëó" ëèö, ïðèíèìàþùèõ ðåøåíèÿ.
KÀK ÑÄÅËÀÒÜ ×ÒÎÁÛ ÏÈÑÜÌÎ ÁÛËÎ "ÂÊÓÑÍÎÅ", "ÀÐÎÌÀÒÍÎÅ" è âîçäåéñòâîâàëî íà
ýìîöèîíàëüíóþ ñôåðó êëèåíòà? Oñíîâíûå çàêîíîìåðíîñòè îôîðìëåíèÿ ïèñüìåííîãî
ñîîáùåíèÿ.
KÐÎÑÑ-ÏÐÎÄÀÆÈ ×ÅÐÅÇ ÏÀÐÒÍÅÐÎÂ. Kòî åùå çàèíòåðåñîâàí â ïðîäàæå äëÿ íàøèõ
êëèåíòîâ? Måòîäèêà áàëüíîé îöåíêè âîçìîæíûõ ïàðòíåðîâ ïî ïðîäâèæåíèþ ïðîäóêöèè.
Kàê îðãàíèçîâàòü ïðîöåññ ñîâìåñòíîé "îáðàáîòêè" êëèåíòóðû. Aêöèè ñòèìóëèðîâàíèÿ.
Oñíîâíûå âîïðîñû: êîãî? È ÷òî õîòèì ïîëó÷èòü â ðåçóëüòàòå? ×òî ïîìîãàåò
ïðè ïëàíèðîâàíèè ïðîìàêöèè äîáèòüñÿ ïîñòàâëåííûõ ðåçóëüòàòîâ.
KÀÊ ÏÐÎÄÀÒÜ ÍÅ ÒÎËÜÊÎ ÏÅÐ×ÀÒÊÈ, ÍÎ È ÀÂÒÎÁÓÑ. Èñïîëüçîâàíèå CRM - ñèñòåìû
äëÿ ñîçäàíèÿ ñîáñòâåííîãî êðóãà êëèåíòîâ. Kàêàÿ èíôîðìàöèÿ äîëæíà áûòü
äîñòóïíà ìåíåäæåðàì ïî ïðîäàæàì. ABC - àíàëèç. Âûäåëåíèå êëþ÷åâûõ êëèåíòîâ.
Ïðåäîñòàâëåíèå ñïåöèàëüíîãî ñåðâèñà äëÿ êëþ÷åâûõ êëèåíòîâ. Ïðîöåññ "ðàçîãðåâà"
êëèåíòà íà çàêëþ÷åíèå ñäåëêè è òåõíîëîãèÿ "âåäåíèÿ" êàê ÷àñòü ìàðêåòèíãîâîé
ïîëèòèêè. Kðóïíûå è ìåëêèå øàãè. Êàê îöåíèòü ýôôåêòèâíîñòü?
|